DMARC pour les prestataires : cadrer, chiffrer, livrer
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Vos clients ne vous parlaient pas de DMARC il y a deux ans. Ils commencent à le faire, et vous allez devoir décider si c’est une corvée technique offerte ou une prestation qui se vend.
Cet article traite de la seconde option.
Pourquoi la demande arrive maintenant
Deux mouvements convergent.
Les grands opérateurs de messagerie ont durci leurs exigences envers les expéditeurs de volume. Ce qui était recommandé est devenu conditionnel : sans authentification correcte, la délivrabilité se dégrade. Vos clients qui envoient des newsletters ou des factures en nombre le constatent avant de comprendre pourquoi.
En parallèle, la fraude au faux fournisseur s’est banalisée. Une facture falsifiée envoyée depuis le domaine de votre client à ses propres clients coûte presque rien à produire. Quand ça arrive une fois dans un réseau professionnel, tout le monde en entend parler.
Résultat : la question remonte, souvent mal formulée. « On nous a dit qu’il fallait faire du DMARC. »
Ce que vous vendez réellement
Première décision, et elle détermine tout le reste : vous ne vendez pas un abonnement logiciel.
L’outil qui analyse les rapports coûte quelques euros par domaine et par mois. Si vous le revendez avec une marge, vous vendez un produit à cinq euros et vous vous battrez sur le prix contre des éditeurs qui en ont fait leur métier.
Ce que vous vendez, c’est la décision et la responsabilité. Le client ne veut pas un tableau de bord, il veut que quelqu’un lui dise qu’il peut durcir sans casser sa facturation, et que ce quelqu’un assume de le dire. C’est du conseil, ça se facture comme du conseil, et la marge n’a rien à voir.
L’outil reste indispensable, mais comme instrument de production, au même titre que votre supervision ou votre outil de ticketing. Il rend la prestation possible et industrialisable. Il n’est pas l’offre.
Trois niveaux, à vendre séparément
La prestation se découpe naturellement en trois blocs, dont les économies sont très différentes.
L’audit
Deux à trois heures de travail. Vous relevez l’état DNS existant, vous publiez une politique de surveillance, vous attendez deux semaines de rapports, et vous produisez un état des lieux : voici les onze outils qui écrivent en votre nom, voici les quatre qui ne sont pas authentifiés, voici le risque.
Les grilles publiées par les éditeurs anglo-saxons situent l’audit entre 500 et 1 500 euros, avec une marge de 80 à 90 %. Sur le marché français des PME, la fourchette basse est plus réaliste.
Beaucoup de prestataires l’offrent. C’est défendable, mais à une condition mesurable : que le taux de transformation vers le déploiement dépasse quatre sur dix. En dessous, vous financez de la curiosité.
Le déploiement
Vingt à quarante heures étalées sur huit à douze semaines. Vous faites signer chaque expéditeur légitime avec le domaine du client, vous éliminez les outils abandonnés, vous progressez vers la quarantaine puis le rejet.
Les mêmes grilles situent le déploiement entre 3 000 et 15 000 euros selon la complexité, avec une marge de 50 à 70 %. La marge est plus faible parce que la charge humaine est réelle et variable.
Le point important : l’essentiel du délai ne vient pas de vous. Il vient des supports de prestataires qui mettent trois semaines à répondre à une demande de configuration DKIM. Chiffrez au forfait, jamais en régie, et prévoyez cette latence dans le calendrier annoncé au client.
La supervision
Une à deux heures par mois et par client. Vous relisez les rapports, vous traitez les expéditeurs nouvellement apparus, vous vérifiez que la politique tient.
Entre 50 et 300 euros par domaine et par mois selon la taille du client, avec une marge de 70 à 90 %.
C’est ici qu’est votre activité. L’audit est un produit d’appel, le déploiement est un chantier, la supervision est le revenu récurrent qui justifie tout le reste. Un client déployé et non supervisé se dégrade en six mois : un service branche un nouvel outil, personne ne le voit, et la politique de rejet commence à bloquer des messages légitimes.
Un ordre de grandeur pour situer les choses : la plateforme qui produit ces rapports vous coûte entre 5 et 50 euros par domaine et par mois. Le rapport entre le coût de l’outil et le prix de la prestation qui l’entoure va de un à dix, parfois davantage.
Cadrer l’audit pour ne pas déployer gratuitement
Le piège classique est connu de tous ceux qui ont déjà fait l’exercice. Vous offrez l’audit. Pendant l’audit, vous identifiez un expéditeur mal configuré. Le client vous demande « tu peux regarder ? ». Vous corrigez, parce que c’est dix minutes. Trois semaines plus tard, vous avez déployé la moitié du chantier sans avoir rien signé.
Trois règles pour l’éviter.
L’audit constate, il ne corrige pas. Écrivez-le dans la proposition. Le livrable est un document, pas une modification.
Le document nomme les corrections et les chiffre. Chaque expéditeur non conforme apparaît avec l’action requise et la charge estimée. C’est ce qui transforme un constat en devis.
Une seule modification DNS est incluse, celle qui publie la politique de surveillance. Elle est indispensable pour produire l’audit, et elle est sans risque pour le client. Toutes les autres relèvent du déploiement.
Le livrable qui justifie le prix
Un audit facturé mille euros ne peut pas se conclure par un appel téléphonique et une capture d’écran.
Il vous faut un document daté, à l’en-tête de votre société, qui tient debout tout seul quand le dirigeant le fait circuler. Il contient l’inventaire des expéditeurs avec leur nom, le volume de chacun, son état d’authentification, le risque en langage clair, et le plan chiffré.
Ce document a une seconde fonction, souvent sous-estimée : c’est votre meilleur outil commercial auprès des autres clients. Un état des lieux anonymisé montré en rendez-vous vend mieux que n’importe quelle plaquette, parce que le prospect y reconnaît immédiatement sa propre situation.
Si l’outil que vous utilisez produit ce document à votre marque plutôt qu’à la sienne, vous économisez la moitié du temps d’audit. C’est le critère de choix qui compte le plus dans votre métier, bien avant la richesse fonctionnelle.
Le piège du DNS
Un dernier point, et c’est le premier poste de dérapage.
Toute prestation DMARC suppose de modifier le DNS du client. Or dans une PME sur trois, personne ne sait où il est hébergé. Le domaine a été déposé par l’ancien webmaster, la zone est gérée chez un registrar dont les identifiants sont perdus, ou le prestataire du site refuse de donner un accès.
Réglez cette question avant de signer, pas pendant. Ajoutez-la à votre qualification : qui gère le DNS, qui a les accès, sous quel délai obtenez-vous une modification. Si la réponse est floue, votre chantier de huit semaines en fera douze, et vous ne le facturerez pas.
Ce qu’il faut retenir
Vendez trois niveaux distincts, pas un abonnement. Facturez la supervision, c’est là qu’est le revenu. Cadrez l’audit pour qu’il constate sans corriger. Produisez un document qui tient debout seul. Et vérifiez l’accès au DNS avant de vous engager sur un délai.
Pour la partie technique, deux articles complètent celui-ci : l’alignement, qui explique pourquoi les expéditeurs de vos clients échouent, et le passage en rejet, qui détaille les conditions à réunir avant de durcir.
Questions fréquentes
Combien facturer un audit DMARC ? Les grilles publiées situent l’audit entre 500 et 1 500 euros pour deux à trois heures de travail. La fourchette basse est plus réaliste sur le marché français des PME. L’offrir se défend si le taux de transformation dépasse quatre sur dix.
Faut-il facturer DMARC à part ou l’inclure dans le forfait d’infogérance ? À part. Une ligne distincte rend la valeur visible. Fondue dans un forfait global, la prestation devient invisible et donc gratuite aux yeux du client.
Que faire si le client n’a pas la main sur son DNS ? Réglez-le avant de signer. C’est le prérequis absolu et le premier poste de dérapage.
Combien de temps prend un déploiement complet ? Huit à douze semaines pour une PME ordinaire, dont l’essentiel est du délai d’attente chez les supports de prestataires tiers, pas du travail technique.
Faut-il revendre l’outil au client ou le garder en interne ? Gardez-le comme instrument de production et facturez la prestation. Revendre l’abonnement vous place en concurrence de prix sur un produit qui n’est pas le vôtre.
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